In deze post deel ik álles wat ik leerde van het high-end ondernemen en bespaar ik jóu 50.000 euro (dergelijke bedragen worden er namelijk gevraagd om dit te leren). Want ik wil even specifiek ingaan op het begrip (en ware hype) high-end ondernemen. Of high-value. Of high-level. of high-ticket.
Met programma’s die oplopen tot 25K, 50K. En meer. Dus mijn business besties! Pak een kopje koffie of thee en ga er eens lekker voor zitten.
Ik wil je voordat we beginnen even ‘preppen’. Doe ALSOF je 25K hebt geïnvesteerd om dit artikel over high-end ondernemen te lezen. Stel het je voor en ervaar hoe het voelt. Als je dit doet? Heb je al een belangrijk inzicht opgedaan rondom high-end ondernemen.
Want hoe hoger de investering is, hoe meer toegewijd iemand doorgaans is om resultaat te behalen.
De hoogte van de prijs werkt dus als pressiemiddel. Op zich ook vrij logisch: er staat mee op het spel als je ergens 500 euro of 50.000 euro voor hebt betaald.
Dit is dan ook een beredenering die veel high-end business coaches hanteren. Puur en alleen door een hoge investering te doen voel je druk. Dat kán voor mega doorbraken zorgen.
“When you pay, you pay attention.”
Hoe kwam ik in aanraking kwam met high-end ondernemen
Ik kwam jaren geleden (begin 2018) in aanraking met het high-end ondernemen. Het fascineerde mij, ik had uitdagingen qua gezondheid (ik heb een zeldzame longziekte) en ik zag het als dé oplossing.
Ik wilde echt het verschil maken voor klanten aan de bovenkant van de markt. Tegelijkertijd zocht ik naar een simpel businessmodel. En zo wordt het online dan ook gepresenteerd: het high-end business model zou simpel zijn. (Of dat echt zo is deel ik verderop in dit blog)
Zo kwam in Nederland met een high-end business coach in aanraking die mij leerde wat het was. Ik verhoogde langzaam maar zeker mijn prijzen. En alhoewel ik er in het begin weerstand op voelde, verdween dat snel.
Ik had al een naam opgebouwd en het bleek dat de juiste klanten bereidt waren veel meer te betalen dan ik al die tijd gedacht had. Dat was echt wel een eye-opener toen ik met high-end ondernemen in aanraking kwam.
Ik begreep nu ook waarom ze altijd zo makkelijk ‘JA’ zeiden. Ze dachten hoogstwaarschijnlijk dat ik veel goedkoper was. Met andere woorden: krijg je heel snel en heel vaak een JA? Dan ben je te goedkoop. Whoaaa!
In Amerika volgde ik nog een high-ticket programma over high-end ondernemen
Beide high-end coaches en trajecten hebben mij de nodige eye-openers gegeven rondom high-end ondernemen. Ik verkocht voor steeds hogere bedragen, maar ben niet hoger gegaan dan 8K. Dat was – ter vergelijking met anderen in die kringen – enorm laag.
Ik zag mensen die binnen 2 weken van 2K naar 22K gingen. Allemaal onder het mom: je richt je op de bovenkant van de markt. En dat is allemaal leuk en aardig, maar niet met middelmatige resultaten en generieke skills.
Zonder hen was ik echter in een moeilijke periode van mijn leven nooit zo gegroeid. Want ja: met 8K per klant tikt het al snel aan. En ik kan oprecht zeggen: samenwerkingen zijn beter, de klanten zijn geweldig en de voldoening in groot! Dat is echt wat high-end ondernemen je brengt. Maar er is veel meer nodig dan even een fotoshoot in een beige pak en jezelf tot high-end of premium bombarderen (als je dit ziet mag je er juist je vraagtekens bij plaatsten).
Ik heb waanzinnig veel geleerd in deze periode over high-end ondernemen: qua marketing, sales en begeleiding. De resultaten waren er ook naar. Op Google, TrustPilot en mijn podcast zie je tal van reviews en interviews.
Inmiddels ben ik een aantal jaren verder.
En is – zoals dat gaat – mijn mening ietwat veranderd. Ook over high-end ondernemen. Ik sta anders in het leven en in mijn bedrijf. Zaken die ik toen als ‘waar’ zag zie ik nu ‘anders’. Zo ook omtrent het high-end ondernemen. Dit komt onder andere door mijn laatste mentor, enkele trajecten die ik volgde, maar ook mijn longziekte heeft mij zakelijke inzichten gegeven over wat nu écht slim is.
Waarom ik voorstander ben van high-end ondernemen
“Ik ben liever te duur ben en incasseer soms liever een nee, dan dat ik te goedkoop ben en daardoor teveel ja’s moet incasseren.
Maar ik prik door mijn achtergrond op o.a. een groot reclamebureau en inmiddels 10 jaar ondernemerschap ook door bepaalde trucjes heen. En daar wil ik je in dit blog bewust van maken. Want puur en alleen de prijs doet iets met hoe jij denkt over een persoon, product of dienst. Zelfs als je denkt daar compleet ongevoelig voor te zijn.
Lees dit nog een keer goed: prijs an sich beïnvloedt jouw perceptie en waarneming van het product
Je bent geneigd een duurder product als beter te beschouwen. Zelfs als daar geen onderliggende reden voor is. Puur en alleen de hoogte van een prijs doet dus iets met jouw gevoel ten opzichte van dat product. En helaas wordt er vaak niet geleverd naar de prijs.
Je betaalt voor Chanel, maar krijgt SHEIN.
Dit is het punt met high-end ondernemen:
Je kunt deze twee elementen uiteenzetten als een spectrum. Waar ga jij – op het spectrum – zitten met de prijzen die jij hanteert? Wil je heel goedkoop zijn? Wees je dan bewust dat mensen je ook als minder waardevol gaan interpreteren. Wil je de duurste zijn?
Zorg dan dat wat je levert, doet of kunt de prijs ook rechtvaardigt. Je moet iets doen, leveren of kunnen wat mensen niet overal kunnen krijgen bij high-end ondernemen. En nee: jezelf premium noemen en wat luxe foto’s op je website droppen is een trucje.
Prijs is subjectief, ook bij high-end ondernemen.
Want wat voor de een duur is, is voor de ander goedkoop. Het is maar net waar jij waarde aan hecht… Kijk maar eens om je heen. Of denk aan wat je vrienden kopen. De een wil een dikke auto rijden en de ander hecht daar totaal geen waarde aan en gaat liever vaker uiteten. Prijs is dus heel persoonlijk!
Prijselasticiteit (en prijs perceptie) wordt ook beïnvloedt door vraag en aanbod.
Dit is bij high-end ondernemen belangrijk en waardoor nu het gros van deze aanbieders zelf in de problemen zitten Ze hebben elkaar een trucje geleerd, ze zijn niet echt verschillende van elkaar en daardoor lijkt alles op elkaar. Als je echt high-end wil ondernemen zou ik dus niet per se meer naar een high-end business coach gaan. Maar naar iemand die je helpt om je aanbod te distantieren en differentieren. Want dat is waar de markt voor betaald.
Bepaalde collectors items worden veel waard, omdat er maar een paar van zijn. Dat zorgt voor prijsdruk. En een prijs wil maar een kant op als er veel meer vraag is dan aanbod: omhoog. Als je, net als ik, investeert in aandelen dan snap je exact hoe koersen werken. Zo is het ook met high-end ondernemen.
Enerzijds de fundamentele waarden (cijfers bedrijf, concurrentievoordeel enzovoorts) en de sentimentele waarde (wat beïnvloedt de markt; oorlog, pandemie, verkiezingen enzovoorts).
Omdat ik o.a. werk met twee op wetenschap gebaseerde tools (als enige in de Benelux) kreeg ik meer vraag dan ik aankon.
Klanten kwamen bij mij nadat ze bij de traditionele coaches niet meer uit de voeten konden. Ze liepen vast in de one-size-fits-all tactieken. Hun specifieke hulpvraag: “hoe groei ik nu strategisch slim met mijn bedrijf op een manier die ook bij mij past?” kan ik als enige beantwoorden. Bij veel business coaches leren ze veel van hetzelfde.
Daardoor gaat iedereen ook hetzelfde doen en zeggen. En qua positionering? Is dat natuurlijk net níet wat je wil. Op het moment dat je vraag en aanbod in jouw voordeel aan werken gaan en er leuke dingen gebeuren. je bent in trek zogezegd. En mensen willen altijd kopen wat ze niet kunnen krijgen of wat niet onbeperkt verkrijgbaar is.
Iets wat onbeperkt verkrijgbaar is verliest aantrekkingskracht.
Puur en alleen het vragen van een hoge prijs doet ‘iets’ met iemands positionering.
Het vergroot de waarde in het hoofd van de ander. Niet altijd, maar vaak genoeg denken consumenten: “Dit is de duurste, dit zal dan ook wel de beste zijn.” Je kunt te goedkoop zijn (ja, dit kan: ik spreek uit ervaring). Dat denkt iemand: dit kost niks, het zal wel niet veel voorstellen.
Je kunt ook te duur zijn. En de prijs niet waarmaken bij je klant, dus overpromise en underdeliver. Prijs is dus een interessant spanningsveld dat heel relevant is in het bepalen van je strategie en hoe jij jezelf of je merk positioneert,
Een super interessante case-study hierover is die van het product Olay.
Er werden 3 prijzen getest, namelijk:
- $12,99
- $15,99
- $18,99
De twee laagste prijzen bleken al snel niet te werken:
- Bij $12,99 was de massa tevreden (de supermarkt bezoeker). Maar de warenhuis bezoeker (werkende 30+ vrouwen) hadden geen interesse.
- Bij $15,99 vond de supermarktbezoeker het te duur. Terwijl het voor de warenhuis bezoeker nog steeds niet exclusief en premium genoeg was.
Maar toen gebeurde het er iets interessant met de hoogste prijs. Bij 18,99 bleek het product opeens wel interessant voor de warenhuis bezoeker. Door deze (hogere) prijs groeide het vertrouwen in het product. Omdat de warenhuis bezoekers normaliter meer dan 30$ uitgaven aan huidverzorging.
Bron: medium.com
Een hoge prijs betekent NIET dat het product daadwerkelijk beter is
De illusie wordt gewekt dat het product beter is. In sommige gevallen is het product daadwerkelijker kwalitatiever, duurzamer en beter. Maar lang niet altijd. Het wordt vaak gebruikt als ‘framing’ truc. De marketing eromheen is gewoon beter.
💸 Voorbeeld: Begin 2024 kocht ik twee cursussen:
- een cursus van een bekende Nederlandse business coach à 2.000 euro
- én een cursus van een onbekend iemand die ik via een podcast ontdekte à 200 euro
Van de cursus van 200 piek verwachtte ik niet veel. Maar van de cursus van de Nederlandse coach had ik hoge verwachtingen. Ik had fijn contact met haar (voordat ik kocht) en bewonderde haar. En ze had niet lang daarvoor de 1 miljoen euro award gewonnen van Plug & Pay.(= affiliate link) Ik gebruik Plug & Pay zelf ook en ben groot fan van de software. Toen ik dat zag dacht ik: wow! Daar wil ik van leren. Zien hoe ze het doet.
Maar ik stond echt versteld van het verschil tussen beide cursussen…
Qua kwaliteit, begeleiding, structuur en inhoud. En dan bedoel ik dus niet dat de 2K cursus het beste was. Het was andersom! 😟 Ik was ook niet de enige die ietwat andere verwachtingen bleek te hebben. En geloof me: ik ben echt niet zo kritisch…
Ik heb mezelf getraind in de 1% regel. Al is het maar 1% die je leert… Wat kan die 1% je opleveren?
Wat ook nog speelde is dat ik vlak voordat ik de 2K cursus aanschafte neigde ik naar het mastermind programma van deze coach. Ze vond me een goede match en ik kende 2 mensen die erin zaten. Toch besloot ik eerst even te kijken hoe de cursus zou zijn. Het moge duidelijk zijn dat ik ook direct mijn interesse verloor in de de mastermind van 10K.
Dus ook al verkoop je een “lager” geprijsd product (of zelfs gratis)? Zorg dat de koper een een fantastische ervaring heeft. Zodat ze opnieuw en opnieuw blijven kopen.
Maar zo blijkt maar weer: de beste marketeers zijn vaak niet de beste aanbieders. En de beste aanbieders zijn vaak niet de beste marketeers.
Die 2K cursus heeft me een belangrijke mindset shift opgeleverd! En dat was het het geld gek genoeg alsnog waard.
En die les is dat ik realiseerde: “als deze aanbieder een miljoen omzet draait met dít? Dan kan jij het toch zeker ook.” Ik kan soms veel te lang blijven twijfelen of iets wel goed genoeg is. Of ik wel genoeg waarde heb geleverd. Of ik iedereen wel goed heb geholpen.
Hiermee hou ik mezelf soms onnodig klein. Dergelijke aanbieders hebben veel meer lef. Ze doen gewoon zonder er al te lang over na te denken. Ze hebben een rotsvast vertrouwen in zichzelf. Dat bewonder ik aan ze.
Ik heb zelf genoeg klanten gehad die ik ik als strategisch adviseur geholpen heb en die bij grote namen vandaan kwamen. En dan helemaal lyrisch zijn over mijn praktische trainingen en hands-on begeleiding. Ze noemen het verfrissend, no-nonsense en zonder alle opsmuk.
Aan de voorkant is dit “plaatje” minder flashy, maar dat is dan maar zo. Want bij mij betaal je voor inhoud, die beleving en fotoshoots in Parijs bedenk je er maar zelf bij.
Luister maar naar mijn podcast (er staan tig klant interviews online). Of kijk op Trustpilot of Google.
Oké. Je weet nu dat een hoge prijs vragen vaak een marketing tactiek is.
Het is een marketing tactiek die wordt toegepast om jezelf zo bovenaan de markt te positioneren, omdat het brein (vaak) aanneemt dat de duurste de betere variant is. Maar weet dit: als iedereen dit gelooft en gaat toepassen… En iedereen gaat steeds duurdere prijzen vragen.
High-level achter zijn/haar titel zetten? Waar stopt het dan? Je ziet dit nu ook in die bubbels: het is allemaal veel van hetzelfde. En als alles op elkaar lijkt verliest het aantrekkingskracht.
Wat er nodig is om zonder morren een hoge(re) prijs te vragen en te krijgen? Is marktwerking. Vraag en aanbod.
Vraag vs. aanbod kan een prijs doen dalen. En stijgen.
Hiervoor zijn twee zaken belangrijk:
- Je moet streven naar de beste willen zijn én…
- Je moet het anders doen
Want ook hier: focus je op puur en alleen de beste willen zijn dan loop je een race zonder finish. Morgen is namelijk iemand anders weer beter. A-merken zijn groot geworden (en worden gezien als de beste) doordat zij massa’s marketingbudget hebben.
- Nu de consument kritischer wordt…
- En meer keuzes ervaart…
Wordt het dus belangrijk om onze focus te verplaatsen. Niet alleen denken: hoe word ik beter, maar ook wat doe ik anders?
Vernieuwing is het tegengif voor verzadiging.
Klanten raken afgestompt als ze veel van hetzelfde zien. Logisch ook: wij mensen zijn nieuwsgierig. Als je iets keer op keer ziet verliest het zijn waarde. En als alles op elkaar lijkt raakt je klant verzadigd en verveeld.
“Uit recent onderzoek van How To Fascinate® – waarvan ik de enige gecertificeerde adviseur ben in de Benelux sinds 2017 – is gebleken dat we ons veilig voelen als we focussen op beter worden (73%). Slechts 27% kiest ervoor om anders te zijn.
Better feels safe (73%) while doing it different (27%) feels scary.
— Studies How To fascinate®
Dit is waarom op iedere hoek 100 copycats staan.
Dus om te winnen? En jezelf als boegbeeld in je branche te vestigen? Zul je het ‘anders’ moeten doen dan de rest. Simpelweg high-end, high-level of high-value achter je naam en titel zetten doesn’t do the trick (anymore).
Prijs is een belangrijk onderdeel van je positionering, maar het bepaalt níet je positionering.
Wat je ook ziet gebeuren onder de high-end coaches is dat ze wedstrijdje “wie is de duurste” aan het doen zijn. Dat is hun idee van de concurrentie voorblijven. maar het is natuurlijk gedoemd om te mislukken. Door puur en alleen de duurste te willen zijn creëer je geen toegevoegde waarde voor de klant.
Je hebt geen winnend concurrentievoordeel op inmiddels ál die andere high-end en premium business coaches. En die Vogue-achtige foto’s (witte trap, beige pak designerstoel) gaat het ook niet voor je doen.
Is een high-end businessmodel dan wel slim?
Waar ik mij ook over verwonder (laten we het maar zo noemen), is het feit dat een high-end businessmodel als makkelijk en simpel wordt weggezet. Which is not. Want je levensstijl groeit met je mee. En dus ook de kosten. Sommigen hebben exorbitante kosten. En hate to say it: maar je zit in een gouden kooi.
En meestal worden de klanten van de coach weer klant bij elkaar. Dus ja: hun omzet gaat omhoog, maar ze geven het ook weer uit. Ik zou het dan ook niet als businessmodel zien, maar als verdienmodel, zoals ik eerder heb uitgelegd.
Het essentiële wat zélfs de high-end business coaches niet beseffen
Weet je nog wat ik schreef of aandelen die stijgen? De marktwerking? En hoe die marktwerking beïnvloedt wordt? Heb jij iets te bieden wat niet overal voor het grijpen ligt? Dit is hét verschil tussen een high-end business (kunstmatige marktwerking) en een business die in high-demand is (natuurlijke marktwerking).
Hoe minder vergelijkingsmateriaal er is, hoe meer je prijzen (kunnen) stijgen.
Vraag en eenbod komen in disbalans doordat er een geen passend alternatief is voor je klant.Als iets onbeperkt en overal verkrijgbaar is, verliest het zijn aantrekkingskracht.
Dit is een economische wet. Een prijs wil omhoog als er krapte en schaarste ontstaat. Natuurlijk werken mooie events, sterke copy en catchy foto’s mee, maar alléén als er iets aan ten grondslag ligt: wat je bij mij krijgt, ervaart of leert is ongekend. Focus je dus niet op: hoe word ik high-end, maar hoe kom ik in high-demand.
Manon, raad jij een high-end dienst aan?
Ja. Een high-end aanbod, dienst of product raad ik iedereen aan. Mits je het als een onderdeel opneemt binnen ín je verdienmodellen en het niet ziet als hét businessmodel. Dit maakt je kwetsbaar.
De prijs moet in verhouding staan met de waarde.
En waarde staat los van TIJD. En is dus persoonlijk! Ik betaal liever veel geld voor één uur met Elon Musk, dan voor een heel jaar met een random coach die uit het fokprogramma van een andere coach komt.
TL;DR: Conclusie en samenvatting
Het is maar net wat de gek ervoor geeft
Tot slot. Het aloude principe “het is maar net wat de gek ervoor geeft” gaat boven alles. Ook over dat wat ik nu roep. Er zijn mensen die duizenden euro’s uitgeven aan een designer tas. Terwijl de ander denkt: “die is gek, daar kan ik van op reis.”
Zoveel mensen. Zoveel wensen. Het is maar net wat er voor jou ertoe doet. Ik hoop dat ik in je dit artikel de voor en nadelen heb geleerd over high-end ondernemen. Ik heb gedeeld waarom ik high-end op bepaalde gebieden een goede ontwikkeling vind, maar dat ik het ook vaak mis zie gaan.
Het is geen kwestie van hup je prijs X 10, high-level, queen of premium achter je titel zetten en een fotoshoot met witte blouse op een designerstoel laten doen.Er is meer en iets anders voor nodig. Dat heb ik hoop ik uitgebreid uitgelegd. Als je daaraan werkt en zoekt wat jij – ten opzichte van ál die anderen anders doet, dán zul je ervaren dat de markt zich beweegt. In jóuw voordeel.
Van high-end naar high-demand.
Je weet nu wat daar voor nodig is. Hoe beter de resultaten, hoe meer jouw naam op een positieve manier overal rond gonst, hoe meer vraag er ontstaat en hoe hoger je prijzen mogen.
💰 DRIE-DELIGE AUDIO TRAINING: mijn 25 stappen naar hoge prijzen
Ben je nog niet uitgeleerd over dit onderwerp? Ik heb mijn 25 beste tips en adviezen opgenomen tot een driedelige audio training. Ik heb zelf een godsvermogen uitgegeven om dit te leren. Wil je de 25 stappen van mij horen? Koop je ticket dan hier, je ontvang dat een link met de audio’s om te beluisteren.
Diversiteit in je aanbod
Inmiddels heb ik diversiteit aangebracht in mijn aanbod. Zo ben ik niet afhankelijk van een 1:1 aanbod en verkoop ik op dagdagelijkse basis allerlei producten. Je kunt hier lezen hoe je dit ook kunt doen.
