Waarom je als ondernemer niet gratis moet werken
“Manon, kunnen we op korte termijn een keertje koffiedrinken? Ik zou zó geholpen zijn met jouw tips. Sta je hiervoor open?” Absoluut!!! Aber das war einmal.
Ik vond vroeger dat als je een ander kon helpen je dit moest doen. Ook die ene keer. De persoon kwam een kleine drie kwartier te laat. Geen berichtje of belletje. En ook geen sorry. Alleen: “oh oeps, ik dacht dat we om […] hadden afgesproken?” Nee dus.
Anyway, kan gebeuren, dacht ik nog.
Ik vergis me ook weleens. Ik deelde allerlei tips en adviezen. Goede adviezen. Iets waar klanten goed voor betalen en mij ook dankbaar voor zijn.
Ik had in ieder geval een goede daad verricht.
“Mijn fijne gevoel veranderde al snel in een ‘wtf’ moment…
Ik was te 𝗳𝗹𝗮𝗯𝗯𝗲𝗿𝗴𝗮𝘀𝘁𝗲𝗱 om er iets van te zeggen.Na bijna 2 uur besloten we af te ronden en de rekening te vragen. En nu komt ‘ie: ik moest zelf mijn twee koffietjes (had niet eens een latte gehad) betalen.
Nu gaat het mij niet om die paar euro. Boeiend.
⠀
Het gaat om de gedachte. Ik heb je net tips gegeven waar anderen met liefde veel geld voor betalen? En nu moet ik zelf mijn koffie betalen? “Waar staan die camera’s, dit moet een tv programma zijn,” dacht ik.
⠀
Ik weet nu dat als iemand gratis jouw kennis wilt, jou niet waardeert. Niet écht. Juist omdat ze het gratis krijgen. Of tegen een vriendenprijsje.
Sterker nog: jij waardeert jezelf niet. Je hoeft niet gratis te werken, alleen als je daar bewust voor kiest.
Als je bijvoorbeeld een starter bent dan kán gratis werken slim zijn. Maar let wel op voor wíe je dan gratis werkt. Is het een ideale klant en heeft deze persoon een interessant netwerk? Dan kan het goed voor je uitpakken. Zorg dat je een goede testimonial van deze persoon krijgt.
Denk er dus tactisch over na en maak er duidelijke afspraken over.
Gratis werken kan dus zeker slim zijn, maar wees voorzichtig. Want gratis werken doet iets met je positionering.
Korting geven als ondernemer? Slim of stom?
Ook is het geven van kortingen is niet slim. Iets wat ik leerde van Jos Burgers. Hij geeft aan dat je beter iets extra’s kunt bieden, als een soort bonus. Maar korting geven, als een klant hierom vraagt, is not done. Jos Burgers is iemand die ik al volg sinds ik begon met ondernemer. Ik vind hem zeer inspirerend en ook zijn personal brand en positionering is sterk, stabiel en solide. Onderstaand filmpje legt uit hoe je met kortingen omgaat.
Waarom ik dus niet meer gratis werk als ondernemer en wat ik dan wel doe
Op een gegeven moment kom je op het punt dat je persoonlijke merk en positionering voor je werkt:
- Je trekt meer, betere of andere klanten aan die zich aan jou willen bewijzen (i.p.v. andersom).
- Vraag en aanbod gaat verschuiven (in your favor!)
- Je expertstatus en autoriteit neemt toe, waardoor je prijzen omhoog gaan en dus je omzet stijgt.
Dit bereik je sneller en makkelijker door z.s.m. werk te maken van jouw merk. Als jij werk maakt van je merk, dan gaat je merk werken voor jou.
Zodra dit voor je begint te werken zul je merken dat je omzet flinke groeispurten maakt. Waar het in het begin misschien niet supersnel lijkt te gaan, is het wel een zeer stabiele en solide manier om te groeien als ondernemer. Lees hier een mijn stappenplan.
Sterker nog: funnels, advertenties, een online programma enzovoorts werken pás als je positionering en persoonlijke merk on top of mind is bij de gewenste doelgroep. Laat je dus niet verleiden om – als je een starter bent – iets te gaan doen met een online programma. Bij 98% van de ondernemers loopt dit uit op een mislukking en grote teleurstelling. Wil je hier tóch iets mee? Lees dan al mijn tips in dit artikel [gratis] en als je het goed neerzet: goud waard.
Maar wat doe ik dan als ondernemers mij om gratis advies vragen?
Heel simpel: ik verwijs ze naar een weggever (met aanvullende leerzame e-mails), een handig blog op mijn website of een van de vele ‘highlights’ op mijn Instagram profiel. Positionering en personal branding is ook kritisch durven kijken naar je prijs en vragen wat je waard bent. Het is durven af te wijken van wat de rest doet qua prijs, simpelweg omdat jouw kennis enorm veel waarde bevat.
Nogmaals: als jij naam hebt gemaakt dan gaat vraag en aanbod verschuiven. Bovendien ervaar je nauwelijks concurrentie meer omdat je hen allang voorbij bent. Jouw publiek weet: er is geen ander, beter alternatief. Hooguit goedkoper, maar de kwaliteit is dan ook minder.
Goedkoper zijn dan de ander is – als je een kennisondernemer bent – geen slimme positioneringsstrategie. Ik weet dat ik zo’n 3 – 5 keer zo duur ben dan verscheidene concullega’s. Hoe ik dat weet? Omdat ik regelmatig klanten help die al bij een personal brand coach zijn geweest.
Maar die tijd en energie is gelukkig nooit voor niks geweest. Alleen bij mij ga je er ook concreet mee aan de slag, zodat het je daadwerkelijk wat gaat opleveren.
Een sterk persoonlijk merk maakt niet alleen dat mensen 4-5x zoveel voor je betalen, maar het zorgt er ook voor dat mensen geen “kijk en vergelijk” gesprek bij je boeken.
Je weet wel: mensen die vooral nieuwsgierig zijn of aan het rondzwerven zijn op zoek naar bijvoorbeeld een business coach. Ze zijn nog niet overtuigd van jouw expertise en houden alle optie open. Terwijl je juist de enige en meest logische keuze voor hen wilt zijn.
Er is geen alternatief!
Zo word ik zelden vergeleken en weten potentiële klanten op voorhand al dat mijn prijzen in het hogere segment vallen. Voordat je nu denkt: “wat een arrogantie en wie denkt ze wel niet dat ze is?”
Weet dat ik hier al jaren mee bezig ben. Ik heb heel veel gratis gedaan. Ik heb vriendendienstjes gedaan waarbij ik veel en veel te veel deed. En mij dan alsnog moest verantwoorden (terwijl ik dan 50% korting gaf). Deze periode heeft mij veel gebracht, maar ook veel gekost. Ik zou bepaalde dingen nu anders doen. Maar mijn doel heb ik altijd voor ogen gehouden.
Ik heb continue de focus op mijn positionering, mijn personal brand en mijn potentieel. Mijn kennis maak ik steeds sterker. Dit in tegenstelling tot wat veel andere ondernemers doen: constant wisselen in aanbod en tone of voice.
Ik hoor graag of dit artikel jou helpt!