Dit is hoe jij je onderscheidt als dienstverlener, expert of coach

Wat is onderscheidend vermogen? In dit blog deel ik met je hoe je onderscheiden vermogen vindt én inzet als je kennis, dienstverlening of coaching verkoopt. Ik neem je daarvoor even mee terug in de tijd. Ik begon op mijn 21e met ondernemen (destijds als side-hustle). Ik maakte in mijn eigen tijd huisstijlen, websites en templates voor social media. Steeds vaker droomde ik van mijn eigen studio. Toch duurde het nog een paar jaar voordat ik durfde. In eerste instantie ging ik parttime werken en zo bouwde ik langzaam mijn eigen bedrijf op. Dat liep op een gegeven moment zo goed dat ik besloot volledig fulltime ondernemer te worden. Ik was toen een jaar of 28.

In dat jaar leerde ik direct veel over onderscheidend vermogen. Toen al stelde ik mijzelf deze vraag:

Hoe vergelijkbaar, onmiskenbaar én inwisselbaar is dat wat ik doe? Ik leerde al snel dat je goed moest zijn in je vak en dat je onvergelijkbaar moest, maar dat dit niet zaligmakend bleek voor succes. Ik diende ervoor te zorgen dat ik een TOMA positie kreeg. TOMA is niet alleen mijn achternaam, maar betekent ook: top of mind awareness. Met andere woorden: je hebt een autoriteits- en voorkeurspositie. Je bent de publiekslieveling zogezegd.

Onvergelijkbaar zijn is niet voldoende

Iedereen is per definitie onvergelijkbaar. En dus onderscheidend. Je bent authentiek, er is maar een jij. Dat soort teksten doen het altijd goed in bepaalde business coach bubbels. Maar in de ondernemerswereld brengt het je niet ver. Hiermee draait het namelijk om jou. En als je het wil maken als ondernemer moet het niet alleen om jou, maar om je klant gaan. Dit is iets wat business coaches je niet leren. Sterker nog: ze adviseren je vaak om te werken aan die online zichtbaarheid. Iedere dag te ‘show-uppen’ met een prachtige foto’s. En er is niets mis met foto’s, die spelen in op het sentiment. Maar het fundament is minstens zo belangrijk.

In dat jaar dat ik volledig zelfstandig werd kwam het do-it-yourself ontwerpprogramma Canva op de markt. Toen deze gratis ontwerptool net opkwam was ik boos. Alsof grafisch ontwerpers het nog niet lastig genoeg hadden. Al mijn potentiële klanten gingen Canva gebruiken. Veel conculega’s klaagden (net als mijzelf) erover.

Ik wist dat ik iets moest doen aan mijn onderscheidend vermogen.

Ik wilde opvallen, meer klanten en meer omzet.

Ik besloot iets ludieks te doen. Want eerlijk? Canva was een briljante oplossing voor veel amateur ontwerpers. Maar ook ik zag daarin een kans. Want ik zag er een hoop mensen mee werken (potentiele klanten), maar de ontwerpen waren niet bepaald… ehhh fraai. Wat nu als ik een besloten Facebook groep maak waarin ik tips, tricks en tutorials ga delen over Canva en ze koppel aan mijn achtergrond als designer. Mijn plan werkte. Als snel had ik 2-3K mensen in mijn Facebook groep. 

Nu denk je misschien: maar dan verdien je er toch nog niets aan? In het begin niet, nee. Maar als snel ontdekten mensen dat zelf ontwerpen veel tijd kostte. Dat het ook niet zo makkelijk was. Dat er meer bij kwam kijken. Enzovoorts. Een aan wie denk je dat zij dachten op het moment dat ze besloten alles ui te besteden?

Precies: aan mij. Ik was top of mind. Ik was de éne aan wie ze op dat moment dachten. De opdrachten stroomden binnen. Niet veel later begon ik ook workshops en zelfs cursussen te geven over Canva, Dit was allemaal in 2012-2013. En ik was de eerste die het deed. Al snel werd ik van alle kanten gekopieerd, maar ik was alweer verder en paste mijn koers gewoon aan. Op dit punt was ik top of mind, maar ik was niet (meer) onderscheidend: iedereen volgde mijn voorbeeld. Ik moest dus weer innoveren. Maar dit is wat je als ondernemer doet: observeren en innoveren.

Hoe simpel kan het zijn? Weet wat er speelt in de markt en speel daar op in met je aanbod.

5 eenvoudige stappen dit ik voor mezelf heb gedaan en die jij ook kunt doen:

1. Pak een (groot) vel papier en teken drie grote cirkels die elkaar overlappen. Als je naar beneden scrolt zie je mijn eigen voorbeeld. 
2. In iedere cirkel schrijf je de titel: waarheid – kans en actie. Ga nu brainstormen.
3. Wat zijn de feiten en waarheden binnen jouw vakgebied? Hoe denkt jouw potentiële klant over jouw vakgebied? (let hier dus op: het gaat er niet om wat jíj vindt).
4. Welke kansen zie je hierdoor? Blijf open minded. Als alles mogelijk is, wat zou er dan gebeuren? Ik dacht letterlijk: “hoe tof zou het zijn als ik honderden mensen in mijn groep (community heb?) Als ik een fractie daarvan converteer naar goede klanten kan ik makkelijk 3-5 pakketten per maand verkopen van 2500.- euro. Plus ik kan een schaalbaar product maken (een training).” Het kan zijn dat iets nog niet bestaat of dat nog niemand (net zoals in mijn geval) er iets mee doet. Maar stel dat het werkt?
5. Welke acties zou je dan nú kunnen doen? Ik ben van mening dat we ondernemen onnodig complex maken. En we alles teveel in ons hoofd overdenken. De vragen, oplossingen en behoeftes vind je in de markt.

Hieronder mijn antwoorden uit 2012 om mijn onderscheidend vermogen te vinden:

Waarheid:

• Er komen meer en meer zzp’ ers.
• Alles moet toegankelijker, makkelijker, goedkoper en sneller.
• Je hebt geen grafisch/webdesigner meer nodig voor een website en huisstijl.

Kans:

• Inspelen op de DIY ontwerp cultuur door het aanbieden van workshops in o.a. Canva.(dit is voor mij ontzettend simpel)
• Het delen van mijn kennis waardoor ik hen help betere ontwerpen te maken en zo wek aan mijn ‘know – like – trust’ factor. Ondertussen kan ik meer leren over positionering en personal branding.
• Iedereen maakt gebruik van de gratis programma’ s waardoor ook iedereen de mogelijkheid krijgt om veel content te maken en zichzelf te promoten, waardoor het voller en voller wordt. Ook hier: personal branding en positionering wordt belangrijker dan ook #markmywords!

Actie: 

• Delen van direct toepasbare kennis waarmee mensen hun huidige ontwerpen naar een hoger level gaan tillen m.b.v. Canva via een besloten Facebook Groep.
• Inmengen van positionering en personal branding in mijn diverse workshops. Feedback verzamelen zodat ik gebaseerd hierop mijn programma kan ontwikkelen.
• Blijven delen en geven wat voor mij niet van het grootste belang is (dus niet mijn nieuwe positionering als personal branding expert), maar wat voor mijn potentiële klanten – op dit moment – als zeer belangrijk wordt ervaren.

wat is onderscheidend vermogen

Bovenstaande om mijzelf te onderscheiden heeft gewerkt. Heel goed gewerkt!

Doordat ik mijn publiek gaf waar ze om vroegen, maar tegelijkertijd liet zien wat ze écht nodig heb ik een community opgebouwd. Dit deed ik op Facebook. Op den duur had ik 3000 ondernemers in deze groep en was mijn conversie (mensen die klant werden echt bizar hoog). Exacte cijfers heb ik niet meer, maar ik weet wel nog dat ik niet wist wat mij overkwam. Hieruit kwam weer andere vragen voort:

• Hoe heb je zo snel naamsbekendheid opgebouwd?
• Hoe zet jij je personal brand in?
• Hoe bedenk je verdienmodellen?

Het werd zelfs zoveel dat ik besloot met veel uitvoerende werkzaamheden te stoppen en mij (sinds 2017) alleen nog bezig te houden met strategie en positionering. Ik weet heel goed in te spelen op de behoeftes van mijn klant. En klantonderzoek doen vinden ondernemers vaak saai. Of ze komen niet verder dan een vragenlijst sturen. Maar er is zoveel meer mogelijk om je klant te doorgronden.

• Lees deze 10 tips om jezelf slim te positioneren en te werken aan jouw personal brand.

Het doen van klantonderzoek is van levensbelang is in jouw bedrijf. 

Waarom? Omdat klanten de aorta zijn van je bedrijf en het succes daarvan.Vroeger nam ik dit nooit zo serieus , maar nu weet ik wel beter.

Wil je leren je onderscheidend vermogen te vinden? Leer dan klantonderzoek te doen. Als je wil kan ik je helpen. Ik heb mijn beste lessen van de afgelopen 10 jaar gebundeld in een bite-sized business cursus hierover.

Kijk hier hoe je goed klantonderzoek kunt doen voor je positionering. Als je dit goed aanpakt vind je jouw onderscheidend vermogen. Kun je jezelf sterk positioneren, winnen van de concurrentie en je naamsbekendheid opbouwen.