Ondernemersdilemma: Wat doe je als je ideale klant naar de concurrent gaat?

Ik ben in gesprek met een ondernemer. Ze heeft een track-record waar je u tegen zegt. Ik ben onder de indruk en denk: “wat zoekt ze bij mij?” Uiteraard flap ik dit eruit. Wat natuurlijk niet heel slim is in een salesgesprek.

“Luister”, zegt ze. “Juist hierom vind ik jou leuk. Geen blaaskaak business en volgens mij draai je echt wel lekker, maar spreek je je daar gewoon niet zo over uit. Is dat bewust?“

Ik herpak mezelf en zeg dat ik die berichten ook tof vind, maar zelf niet de behoefte voel om mezelf op Instagram te bewijzen.

De enige aan wie ik mij wil bewijzen ben ik zelf. Maar misschien dat dat nog komt?

Ze gniffelt en zegt: “Ik hoor hoe mensen met je weglopen. Ik snap wel waarom. Je laat je door mij niet van de wijs brengen en daar hou ik van. Iemand die mij tegengas geeft en mij aankan. Ik ben namelijk benieuwd of we mijn positionering en persoonlijke merk moeten versterken of bijschaven…“

𝐇𝐚𝐚𝐫 𝐭𝐨𝐨𝐧 𝐯𝐞𝐫𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫𝐭. 𝐙𝐞 𝐢𝐬 𝐛𝐞𝐥𝐞𝐝𝐢𝐠𝐝 𝐞𝐧 𝐯𝐞𝐫𝐨𝐧𝐭𝐰𝐚𝐚𝐫𝐝𝐢𝐠𝐝.

“Ze gaat dus gewoon naar een ander. Zonder uitleg. Waarom start ze met dat programma? Ze weet toch dat ik dat ook doe? En beter!”

𝐈𝐤 𝐡𝐞𝐫𝐡𝐚𝐚𝐥: 𝐃𝐮𝐬 𝐞𝐞𝐧 “𝐨𝐮𝐝𝐞” 𝐤𝐥𝐚𝐧𝐭 𝐠𝐚𝐚𝐭 𝐞𝐞𝐧 𝐩𝐫𝐨𝐠𝐫𝐚𝐦𝐦𝐚 𝐯𝐨𝐥𝐠𝐞𝐧 𝐛𝐢𝐣 𝐞𝐞𝐧 𝐜𝐨𝐧𝐜𝐮𝐫𝐫𝐞𝐧𝐭 𝐞𝐧 𝐝𝐚𝐭 𝐫𝐚𝐚𝐤𝐭 𝐣𝐞…?”

Ze knikt driftig en zegt: “ik heb het haar ook gevraagd. Als antwoord kreeg ik te horen dat ze niet wist dat ik dát deed…. Manon, ik was echt met stomheid geslagen!“

“Heeft deze klant nog gezegd wat ze had gedaan als ze het wel had geweten?” vraag ik.

“Dan was ze terug gekomen. Maar ze wist het oprecht niet. Het was niet eens in haar opgekomen. Ze had een oud beeld van mij in haar hoofd wat niet meer (helemaal) klopte met hoe ik nu ben en wat ik nu doe.“

𝗛𝗶𝗲𝗿𝗶𝗻 𝘇𝗶𝘁 𝗲𝗲𝗻 𝘄𝗮𝗮𝗿𝗱𝗲𝘃𝗼𝗹𝗹𝗲 𝗹𝗲𝘀. Of eigenlijk twee.

Of je nu starter bent of senior. We leven in een competitieve wereld die constant informatie op ons afvuurt. Ervan uit gaan dat iemand het wel weet is niet alleen nonchalant.

Het is ook teveel gevraagd. Mensen zijn namelijk niet constant met jou bezig (je snapt het niet, maar het is toch écht zo). Blijf constant, consequent en consistent benoemen wat je doet.

Mensen die afhaken op je boodschap doen dat waarschijnlijk direct. Simple as that. Uit een onderzoek blijkt zelfs dat 30% direct ‘nee’ voelt. Die wil je dan ook snel wieberen. Die resoneren niet met je visie of gedachtegoed.

10% voelen direct een ‘ja’ en 60% is ‘on the fence’. De ‘daar-zit-wat-in-maar-ik-ben-nog-niet-helemaal-overtuigd’ groep. En dat is dus de grootste groep waar je je op wilt richten! En die hebben het gewoon nodig om meer dan eens jouw boodschap, visie (of diagnose in een salesgesprek) te horen.

De tweede les die ik uit dit gesprek haalde was overigens dat onzekerheid dus niet verdwijnt als je een miljoen per jaar draait. Kennelijk.

Fire in thá hole! You got this!

PS: Ik heb ook een podcast opgenomen die gaat over jouw boodschap (en dan met name je ‘tone of voice’ als personal brand). Je kunt hem vinden op Anchor, iTunes, Spotify en Google Podcasts. Luister je op iTunes? Zou je dan een review + reactie willen geven? Thank youuu!